Z世代OLの思考

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営業マンが教える 嫌われない営業のコツ

営業マンは嫌われてはいけません。

なので、今の時代ゴリ押し営業をするのはナンセンスです。

 

新卒時代から今まで様々な企業の営業を経験してきた私が「嫌われない営業のコツ」をご紹介します。

しつこい営業は嫌われる 距離感を見誤るな

例えば土日にイオンモール行くと、携帯電話かウォーターサーバーの営業をしている人見かけますが、よく彼らは強引な営業スタイルをします。全く興味がなさそうな人に対しても半ば強引に近づいて、注意を引いてもらえるように「あ!」とか突然言ってお客の注意を引くのです。振り向いたらもう終わり。強引な営業トークが始まります。

 

しかし、一度そんな強引な営業手法を見たお客さんはどう思うでしょうか。

もうドン引きですよね。笑

そうしてその商業施設によく行く常連客ほど、その営業マン達を避けて通るようになります。

この時点で、本来顧客に価値を提供するべき営業マンがむしろ顧客から金銭を闇雲に奪う存在となります。

 

ビジネスは三方良しでないといけません。顧客や仕入れ先などの誰かが損をするようであればそれは維持不可能なビジネスモデルとなります。短期的には目の前の利害関係者を騙して利益を得ても、信用を失っているのですから二度とその顧客からはお仕事をもらうことが出来ません。ビジネスで成功するためには継続的に価値を提供することが重要です。

 

よって、興味のなさそうな顧客に強引にアプローチするのは意味がありません。例えその場で顧客がお金を出して買っても、「買わされてしまった」感が拭えず、「今度からは近づかないでおこう」と考えるからです。第一、興味のない顧客に一から興味を持たせるのは膨大な時間と労力を要します。数多く契約してナンボの営業マンからすると無駄な努力となります。

 

それでは何が必要であるかというと、それは「距離感」です。

目の前の顧客がどれだけ興味を持っているのか、自分の話している内容をどこまで理解しているのかを判断するために顧客をよく観察します。そして顧客が退屈そうであれば話を切り上げ、前のめりに質問をしてくるようであれば少なからず興味を持っているので詳しく商品の説明をしていきます。「目の前のお客さんはどのくらいの距離感を求めているのだろうか」をしっかり考えながら営業を行いましょう。

 

営業の仕事は話すではなく、聞く

よくおしゃべりな人や明るい性格の人が営業に向くと思われがちです。しかし、私は営業はそんな単純なものではないと考えています。何故なら、友達や同僚と話すことと、目の前の顧客と良い関係を築くことは別次元のものだからです。

 

友達や同僚はあなたの話をちゃんと聞いてくれます。これは当たり前です。それはあなたの話を聞いてあげないと損をする可能性があるからです。友達であれば、「この友人関係を維持したい」という気持ちが少なからずあり、同僚であれば「職場の人間関係を悪くすると面倒なので良好に保ちたい」という気持ちがあるからです。

 

しかし、顧客はどうでしょうか。顧客からすると営業マンは別に断っても話を聞かなくても自分が損をする相手ではありません。社外の営業マンに嫌われても、その営業マンが自分に寄って来なくなるだけで、むしろ営業をかけられなくて済むし、なんなら営業マンに嫌われた方が自分の貴重な時間を奪われずに済みます。話を聞く価値のある商談情報を持ってくる営業マンなんてほとんどいないと顧客は考えています。

 

ということは、営業マンがどれだけ一生懸命セールストークをしたところで、顧客は大してその情報に惹かれません。ではどうすればいいのか。それは聞くことです。人は一方的に話されるよりも自分の困りごとを解決しようと聞いてくれる人に興味を持ちます。自分の困りごとを解決してくれる人=自分にとって得がある人だからです。

 

顧客の今困っていることを聞く。自社の製品で解決できそうにないなら、他社の製品の紹介をしてもいい。他社の製品を紹介するとシェアが奪われると思いがちですが、大切なのは目の前の顧客の信頼を得ること。自分の利益だけ考えて行動する営業マンに顧客は心を開いてはくれません。

 

しかし、顧客の信頼を得られれば、今困ったことは解決できなくても、将来起こる顧客の困りごとを自分にまず相談してもらえる可能性が高まります。そうなれば自分から強引に営業活動をしなくても、顧客の方から「相談があるんだけど・・・」と商談を持ってきてもらえます。

 

営業メールは無視されるのが当たり前 メールに時間をかけるべきではない

対面の営業活動よりもオンラインの営業活動が中心となってきた現代では、顧客にダイレクトメールを送る営業活動をよく目にします。しかし、どのメールはほとんどが見られていません。むしろ、「資料ダウンロードしただけなのにうざいな・・・」と思われるのがオチです。

顧客は自分から情報をとりに行くのは好きですが、情報を押し付けられたりいきなり根掘り葉掘り聞かれるのは嫌いなのです。

 

それならば、マーケティングメール作成に時間をかけるのはやめて、興味を持ってくれるお客さんを探しに展示会へ出かけて、多くの顧客との接点を持つ方が良いです。

 

最後に

営業マンは目先の顧客獲得に関心を取られて顧客から嫌われるべきではありません。

顧客に嫌われると、将来相談してもらえるかも知れなかった沢山の商談を逃すことになります。短期的な目線だけでなく、長期的な目線で営業活動を行いましょう。